Interview

Über die Zusammenarbeit von Vertrieb und Compliance

Herr Giese, ein Vorurteil über die Arbeitsbeziehung zwischen Compliance-Management und Vertrieb besagt, dass die Verankerung von Compliance Regelungen im Vertrieb besonders anspruchsvoll sei. Können Sie diesen Eindruck bestätigen? Wenn ja, aus welchen Gründen?
Ich denke, dass es sich hierbei nicht um ein Vorurteil handelt, sondern um eine in der Natur der Sache liegende Tatsache. Im Vertrieb gilt häufig das Prinzip Leistung und Gegenleistung. Beziehungsmanagement und Belohnung gehören zum Geschäftsalltag und sind häufig wesentlicher Bestandteil erfolgreicher Partnerschaften mit Vertriebspartnern und Kunden. Daran ist nichts auszusetzen, sofern es sich innerhalb der gesetzlichen und moralisch-ethischen Rahmenbedingungen abspielt. Compliance-Management liefert in diesem Zusammenhang auf den ersten Blick keinen Mehrwert für den Vertrieb, sondern erscheint erst einmal störend. Neue Vorschriften zu Geschenken, Incentives, Einladungen, rechtlichen Anforderungen an den Verkaufsprozess etc. sind da alles andere als willkommen. Und genau da gilt es die Vertriebskollegen abzuholen und mitzunehmen, anstatt sie mit Richtlinien zu ersticken. Compliance-Officer für Vertrieb sind in besonderem Maße darauf angewiesen ihre Leistung zu „verkaufen“ und die Mehrwerte für die Vertriebskollegen herauszustellen, um so Erkenntnis und Verständnis zu erzeugen. 

Wie hoch schätzen Sie den Stellenwert eines Austausches auf Augenhöhe von Vertrieblern und Compliance Beauftragten ein, um vertriebstypische Compliance Risiken zu vermeiden?
Die Compliance-Risiken im Vertrieb sind vielfältig. Deshalb ist eine Bewusstseinsschaffung bei den Vertriebskollegen von besonderer Bedeutung. Denn eine zentrale Compliance-Abteilung wird niemals so intensiv in den vertriebsspezifischen Prozessen stecken, wie die Kollegen, die tagtäglich in diesem Bereich arbeiten. Das bedeutet, dass Compliance-Manager auf die Mithilfe der Vertriebsmitarbeiter angewiesen sind, um Risiken erkennen und bewerten zu können. Das bedingt eine Kommunikation auf Augenhöhe. Vertrieb und Compliance müssen sich als Partner und nicht als Gegner verstehen. Nur so ist ein wirklich effektives Risikomanagement möglich. 

Wie schätzen Sie den Mehrwert eines effektiven Compliance Managements für die Erfüllung der Kernaufgaben des Vertriebsmanagements ein?
Das Bewusstsein für die Risiken falscher Entscheidungen ist in den letzten Jahren stark gewachsen. Das Vertriebsmanagement will daher rechtliche Handlungssicherheit für ihre Entscheidungen. Das ist die Dienstleistung, die Compliance-Manager liefern. Sie beraten, begleiten und kontrollieren. Allerdings bleibt die Verantwortung für die Einhaltung rechtlicher Vorgaben in den Geschäftsbereichen. Wenn es Compliance-Manager also schaffen dem Vertriebsmanagement das Bewusstsein, das Wissen und die Sicherheit zur Entscheidungsfindung zu liefern, haben sie ihren Job verstanden und der Mehrwert ihrer Leistung wird nicht mehr in Frage stehen.

Markus Giese war Referent des Praxis-Tag "Compliance im Vertrieb", die am Montag, 17. März im Quadriga Forum in Berlin stattfand.

 

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